Riprendiamo l’ambiente di lavoro di fantasia, una grande multinazionale che produce veicoli stradali e da cantiere. Immaginiamo che in un paese dell’America latina o dell’Asia vi sia la possibilità di accedere ad un mercato di milioni di dollari. E’ solo un’ipotesi che serve a mettere sotto i riflettori un argomento delicato quanto attuale.
L’ufficio della multinazionale questa volta deve esaminare e decidere se è conveniente, opportuno oppure addirittura controproducente iniziare ad esportare i propri prodotti in quel paese potenzialmente interessante. I prodotti sono rivolti ad un mercato di nicchia. Sono ottime macchine, affidabili per la produttività e sicure per l’operatore, equipaggiate con motori a ciclo diesel di potenza variabile tra 200 kW e 400 kW, adatte quindi a lavorare in gradi opere come la costruzione di una diga, di un acquedotto, di una galleria, oppure in miniera. Per certi aspetti la valutazione è abbastanza semplice: non c’è concorrenza per questa fascia di mercato; inoltre è possibile in breve tempo esportare i pezzi di ricambio e formare personale per l’assistenza post-vendita, per la manutenzione ordinaria e per le riparazioni in caso di guasto. Il paese è esportatore di petrolio quindi non mancano gli investimenti pubblici e gli appalti.
Il problema nasce da una serie di variabili esterne, per così dire.
Il diritto non è garantito in quel paese, quindi la multinazionale potrebbe esporsi a dover affrontare rilevanti azioni legali per le motivazioni più svariate. Inoltre vi è una strana instabilità politica che influenza l’intera comunità sociale. Il risultato è che i Magistrati che operano in modo indipendente, con coscienza ed equilibrio, finiscono per essere elemento di disturbo in un contesto basato sui rapporti di forza. Coloro che, al contrario, operano con parzialità, hanno una rete di amicizie e compiacenze con chi ha ruoli e responsabilità politiche. Questa situazione, seppur di fatto tollerata dalla popolazione, ha comportato nel tempo una degenerazione dell’affidabilità della struttura economico-produttiva dell’intero paese. Da un lato il diritto commerciale è stato delegittimato al punto che risulta palesemente ed opportunamente orientato a favorire ed ostacolare un sistema oscuro, complesso e trasversale di interessi prevalentemente economici; dall’altro questa mutazione assolutistica ha lasciato ben poche risorse a chi non è inserito in questa rete di compiacenze e non è in grado di esprimere “dinamiche di potere” perché si affida ad una giustizia ipoteticamente uguale per tutti.
Poiché è un esempio di fantasia a questo punto la multinazionale decide comunque di inserirsi in quel mercato. I benefici appaiono sufficientemente ampi rispetto ai rischi. La valutazione è stata fatta da un Manager esperto in esportazioni che ha consultato un gruppo ristretto di alti dirigenti. Ma, in breve tempo, al gruppo aziendale che segue questo inserimento arriva un rapporto fortemente negativo. Per una qualche strana ragione gli investimenti non hanno portato utili, le macchine non vengono acquistate e giacciono ferme nei magazzini e nei depositi.
A questo punto riconosci il vero Manager, quello che fa gli interessi dell’azienda oltre ai suoi.
Il responsabile che ha le qualità da vero leader analizza la situazione reale senza finzioni o pregiudizi. Si sposta dal suo ufficio, raggiunge il paese e cerca di comprendere anche le più piccole sfumature del mercato. Cerca gli errori che oggettivamente ha commesso. Parla direttamente con chi le macchine le ha provate, cerca di comprendere i veri motivi della rinuncia. Si affida ad una agenzia in grado di realizzare una pubblicità mirata. Studia la lingua e la cultura del luogo. Organizza incontri, convegni, ove illustra il rispetto per l’ambiente, le qualità dei prodotti, la ricerca e la tecnologia che c’è dietro. Insomma, si rimbocca le maniche perché è necessario farlo. Ma non va sempre così. A volte compare sulla scena un diretto discendente di una popolazione di ominidi per nulla estinti: gli Homo Sapiens Merdaiuolensis. Costui scriverà sul suo curriculum di aver avviato una importante iniziativa commerciale internazionale, accuserà di incapacità professionale anche il più lontano dei suoi collaboratori coinvolti nell’iniziativa spargendo la voce ai quattro venti e pretenderà una liquidazione di centinaia di migliaia di dollari, avendo già in tasca un nuovo contratto.
