Terza dinamica di potere
Il Potere della Persuasione è il potere che deriva dall’applicazione ponderata di alcuni fattori quali: la capacità di esporre gli argomenti, la capacità di provare le affermazioni, la capacità di convincere l’interlocutore, utilizzando anche la suggestione, di soddisfare le sue necessità oppure le sue aspirazioni.
La persuasione
non è solo l’arte di saper parlare bene. È la capacità di costruire un
messaggio efficace, supportarlo con argomentazioni solide, e soprattutto,
riuscire a toccare le corde giuste dell’interlocutore, spingendolo ad agire in
una direzione che sia percepita come vantaggiosa per lui.
Le componenti
chiave di questa competenza includono:
- La chiarezza espositiva: saper
spiegare concetti anche complessi in modo comprensibile;
- La forza delle prove: presentare
dati, esempi e fatti che rafforzano le proprie affermazioni;
- La capacità di convincere: ovvero
influenzare il punto di vista dell’altro, facendo leva su bisogni,
aspirazioni o desideri.
Ed è proprio
quest’ultima dimensione – l’aspetto emotivo e motivazionale – a fare davvero la
differenza. Perché, anche in presenza di dati oggettivi e inoppugnabili,
difficilmente riusciremo a persuadere qualcuno se ciò che proponiamo entra in
conflitto con i suoi interessi, con i suoi timori o con ciò che desidera
profondamente.
In ambito
aziendale, esercitiamo il potere della persuasione ogni volta che cerchiamo di
indirizzare una decisione manageriale affinché sia allineata con le esigenze
del nostro team o del nostro reparto. Al contrario, subiamo questo potere
quando sono altri a influenzare le scelte strategiche per trarne vantaggio,
magari a discapito nostro o dei nostri obiettivi.
Saper gestire
consapevolmente la persuasione – sia attiva che passiva – è quindi una
competenza strategica. Non si tratta di manipolazione, ma di comunicazione
efficace e orientata all’influenza positiva, in grado di coniugare logica e
empatia.
